導語：在立足于光纖通信行業(yè)的企業(yè)中，北京朗威華環(huán)算不上知名，也算不上有太大勢力，然而作為一家剛起步的高科技公司，今天的朗威華環(huán)卻成績斐然、有目共睹：從零點開始，在一年半的時間里，在競爭激烈的電子信息行業(yè)立穩(wěn)腳跟，并且成為其中一顆冉冉升起的新星，讓我們不得不對它刮目相看，讓我們不由得想探究一下它茁壯成長的原因，去關心一下它未來的前景……
　　
　　　　3月22日，一個春意融融的下午，在北京海淀區(qū)上地七街朗威華環(huán)總部，朗威華環(huán)總經(jīng)理秦戈先生接受了北極星電技術網(wǎng)的采訪…… 
　　
　　北極星電技術網(wǎng)：光纖通信是目前最主要的信息傳輸技術，市場前景一致看好，因此各光纖公司在科研與市場方面投資力度將會比較大。作為中小型電子信息企業(yè)，貴公司是怎樣在市場中找到自己的位置，確保行業(yè)競爭優(yōu)勢的？
　　
　　　　秦總：中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展離不開業(yè)界同仁的努力，光纖公司乃至光產(chǎn)品和技術開發(fā)公司在科研和市場方面加大投資力度，我表示贊賞和歡迎。也只有這樣，民族電子工業(yè)才能更快發(fā)展，也才能日益具備同國外知名通信企業(yè)競爭的能力。 
　　
　　　　朗威華環(huán)公司關注整個通信業(yè)的發(fā)展，但受制于技術和資金儲備，我們著眼于通信接入網(wǎng)的設備、技術，關注客戶實際應用這兩個層面。市場定位也在于此。換句話說，我們并不打算在光纖骨干網(wǎng)中投入太大，而是在應用層在靠近用戶實際應用的這一端。體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務上，也就是接入網(wǎng)技術設備和客戶整體服務。至于客戶群體劃分，由于新公司人手的限制，和市場的準入條件，我們在公眾網(wǎng)如電信網(wǎng)通聯(lián)通和移動等運營商環(huán)節(jié)中，將市場的開發(fā)權下放給當?shù)赜薪?jīng)驗有實力的代理商并給予支持和管理指導；而將自身的市場開發(fā)重點集中在專網(wǎng)如電力、軍隊、公安、礦場、銀行以及各級政府政務等的通信建設中。這也是符合國家計劃發(fā)展的指導和要求的。尤其是象近來頻發(fā)的煤礦安全事故，我想如果他們能用上我們先進的光纖安全監(jiān)測系統(tǒng)，就能有效地預防這類事故的發(fā)生�！� 
　　
　　　　除了市場定位和客戶群體定向之外，我們?nèi)粘９ぷ鞯闹攸c集中在如何提高產(chǎn)品的性能價格比以及如何具備條件向客戶提供一站式解決服務上。這些才是提高行業(yè)競爭力的根本要素。
　　
　　　　北極星電技術網(wǎng)：有專家預測，05年國內(nèi)光纖需求在2000萬公里左右，而國內(nèi)生產(chǎn)能力將至少達到3500萬公里，加上進口光纖，光纖供應過剩、價格持續(xù)下降已成定局。面臨這樣的局面，貴公司將怎樣應對？
　　
　　　　秦總：專家的預測有一定道理。這份預測還沒有計算國內(nèi)已經(jīng)鋪設完成的光纖線路的使用率。其實這些使用率很低，而且東西部分布不均。東部光纜資源已近飽和，使用率低下；西部的光纖通信事業(yè)才是方興未艾。不過光纖價格下降是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，對用戶來說也是受益的，比如從前光纜價格居高不下，我國最為寶貴的能源資源之一的電力，受到投資過大的影響不敢實施全方位數(shù)據(jù)采集和完全配網(wǎng)，這對電力資源調(diào)配重組和重點利用不利，進而對國家建設不利�，F(xiàn)在由于光纖價格下降，這種現(xiàn)象正得到緩解。 
　　
　　　　這樣說來光纜價格下降不僅不會對我們技術和設備的營銷造成不良影響，相反，客戶總體投資下降了，采用新技術新設備的信心和能力還更加強了，這樣反而擴大了市場，給我們帶來了更大的商機。因而我們不擔心客戶用不用設備和技術的問題，而是應對日益強勢的競爭。如何應付？在上面一個問題中我已經(jīng)回答了。如果還要用一句話概括的話，那就是我們的工作方針之一了：“追求最佳性價比，提供一站式解決”。
　　
　　　　北極星電技術網(wǎng)：由于各種競爭壓力的存在，有專家認為各光纖通信企業(yè)將會走向整合。您認為這個行業(yè)的發(fā)展趨勢會是怎樣的？
　　
　　　　秦總：走向整合也算是一家之說吧！不過我個人感覺有難度。 
　　
　　　　比如中興華為和UT這些中外大鱷，現(xiàn)在面臨的困難不小，骨干網(wǎng)建設項目越來越少，國家提倡的也是資源充分再利用和軟交換等技術，這些不依賴于重復在硬件上的巨額投資了，那么他們何去何從呢？當然國際合作和促進出口是重要的方式，還有一種可能是，他們也不得不加入末端應用也就是接入網(wǎng)的競爭中來，而這些末端市場比較適合于我們這樣的中小型公司，這些大鱷如果不精簡機構(gòu)，提高執(zhí)行力和推出更有競爭力的技術產(chǎn)品或者服務，那么他們就如同龍陷淺灘了。因為這個市場需要靈活的作風，工作量很大而瑣碎，他們一下子也難吃下，如此一來這個市場的貢獻力不足以維持這些大鱷龐大的支出。 
　　
　　　　在這種情形之下，整合是可能的。關鍵是怎么整。此外整合會遇到股權產(chǎn)權和技術壁壘等多項阻力。
　　
　　　　北極星電技術網(wǎng)：去年貴公司對產(chǎn)品ETHMUX-2和網(wǎng)絡適配器添加了新功能，而這兩款產(chǎn)品的新功能都是從方便消費者使用的角度進行改進的，請問您對這種技術改進方式是怎樣認識的？這種便民技術改進方式的長處在哪里？
　　
　　　　秦總： 我看過一個成功案例，上面提到關于成功的兩點重要建議：第一，不斷嘗試為別人解決一個難題你就能賺到很多錢；第二，把精力集中在“你知道的、你會的和你擁有的”東西上。我認為這兩點建議對我公司發(fā)展來說是具有建設性的。不僅僅是ETHMUX和網(wǎng)絡適配器，所有產(chǎn)品的二次開發(fā)我們都是堅持這些重要建議，立足于為客戶解決各種遇到的或者可能遇到的難題。 
　　
　　　　基于這樣的出發(fā)點，我們具體對ETHMUX和網(wǎng)絡適配器做了改進，比如ETHMUX－2，從前不能支持穿透IP路由層，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了這一功能；此外我們將這一先進的技術還應用于我們的RABO-G26E產(chǎn)品，在千兆高速數(shù)據(jù)環(huán)網(wǎng)中也能為客戶解決缺乏2M業(yè)務端口的難題，大大減少了客戶的建設投資。 
　　
　　　　如果想盈利，必須使客戶省錢。這是個普通的規(guī)則。 
　　
　　　　至于網(wǎng)絡適配器，技術已經(jīng)很成熟，但客戶在應用中可能碰到信道和非信道（也就是我們通常說的成幀和非成幀）的問題，由于不了解2M通道的性質(zhì)或者將來可能有業(yè)務上變化，那么使用獨立的要么成幀要么非成幀的設備不一定能完全滿足要求，而且可能帶來投資浪費。我們因此做了改進，將成幀和非成幀結(jié)合在一起，通過網(wǎng)管設置或者撥碼開關設置即可，而且將成幀的成本基本上控制在非成幀的價格范圍內(nèi)。 
　　
　　　　此外客戶還經(jīng)常碰到實際現(xiàn)場電源配置不確定或者系統(tǒng)要求穩(wěn)定度極高的問題，為此我們在一些產(chǎn)品中做出了改進，比如雙電源可選和雙電源備份的改進設計，雙電源可選就是在設備中提供兩種電源制式接口，通常220V交流和-48v直流，客戶現(xiàn)場是什么就插對應的接口；而雙電源備份，則是設備同時有兩個電源模塊通過芯片設計智能化實現(xiàn)自動倒換，當客戶交流電出現(xiàn)斷電等故障時，直流電源自動立即啟動，系統(tǒng)運行如常。 
　　
　　　　北極星電技術網(wǎng)：貴公司建立了自己的網(wǎng)站，并且在相關網(wǎng)站建立了自己的網(wǎng)頁。您覺得電子商務在貴公司的業(yè)務上起到了什么樣的作用？能從企業(yè)用戶的角度談一下您對北極星網(wǎng)站的認識嗎？