2014年，中國(guó)電纜生產(chǎn)企業(yè)并不輕松，隨著電纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，再加上面對(duì)甲方（購(gòu)買方/下游用戶）電纜企業(yè)幾乎喪失主動(dòng)權(quán)——議價(jià)能力，甚至面對(duì)甲方的一些無(wú)理要求，電纜生產(chǎn)企業(yè)也只能選擇逆來(lái)順受……此外，來(lái)自外界的壓力更是讓中國(guó)電纜行業(yè)有些喘息艱難，比如來(lái)自新進(jìn)入者的威脅，來(lái)自同質(zhì)化嚴(yán)重而產(chǎn)生的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)從而造成利潤(rùn)率低下的壓力等等。

從甲乙雙方不平等的角度分析，目前，電線電纜行業(yè)尤其是征戰(zhàn)于中低端的電線電纜生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)激烈，信息透明等特點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)電線電纜生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)7000家，規(guī)模以上企業(yè)超過(guò)4500家，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，依然存在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，質(zhì)量堪憂；產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致下游企業(yè)對(duì)線纜產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)位有大致了解，市場(chǎng)信息相對(duì)透明。而購(gòu)買方又呈現(xiàn)處在強(qiáng)勢(shì)地位，獲取信息容易的特征。下游行業(yè)的電力、通信、軌道交通等企業(yè)大多是國(guó)有壟斷企業(yè)，在供求關(guān)系中處于強(qiáng)者地位，再加上價(jià)格信息相對(duì)透明，使得下游企業(yè)在實(shí)際操作中更具選擇性。

除此之外，電線電纜行業(yè)內(nèi)部殘酷競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)面臨跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力，加上下游客戶在市場(chǎng)上選擇性很大，所以下游客戶有很強(qiáng)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)厲的壓價(jià)往往讓電纜生產(chǎn)企業(yè)無(wú)利可圖，甚至“虧本做買賣”的例子也層出不窮。

那么，是什么因素造成了面對(duì)下游用戶，某些電纜生產(chǎn)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)越來(lái)越喪失應(yīng)有的權(quán)力甚至是尊嚴(yán)？

第一，由于電纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，造成“唯用戶是從”的現(xiàn)狀。電線電纜自身行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致本行業(yè)的技術(shù)及市場(chǎng)信息透明化，眾多的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者使得購(gòu)買者有更多的選擇余地，也有了價(jià)格壓力，要求更多承諾的資本，其更換供應(yīng)商的成本與風(fēng)險(xiǎn)降低，在與企業(yè)的討價(jià)還價(jià)談判中處于更有利的地位。而相對(duì)于本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，特別是普通的中小企業(yè)處于十分不利的議價(jià)地位。

第二，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越嚴(yán)格。電線電纜的產(chǎn)品都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，需要按照規(guī)定要求生產(chǎn)，這樣在產(chǎn)品應(yīng)用上的轉(zhuǎn)換成本極少。但是那些能用技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷革新的企業(yè)，仍然在整個(gè)行業(yè)中擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使其在新產(chǎn)品上有足夠的議價(jià)能力，相對(duì)而言，其下游購(gòu)買者議價(jià)能力相對(duì)減弱。

第三，下游客戶實(shí)時(shí)掌握電纜動(dòng)態(tài)甚至是價(jià)格及利潤(rùn)點(diǎn)，而對(duì)于下游產(chǎn)業(yè)，電纜生產(chǎn)企業(yè)往往兩眼一抹黑。在電線電纜產(chǎn)業(yè)鏈上，下游客戶相對(duì)于電線電纜廠家，就是市場(chǎng)的組織者，其最大的優(yōu)勢(shì)便是獲取電線電纜行業(yè)信息的較為簡(jiǎn)單，使得在雙方談判中，能夠有足夠的信息要求電線電纜行業(yè)企業(yè)做出讓步，而電線電纜行業(yè)企業(yè)自然處于被動(dòng)地位。

第四，利益關(guān)系不平等。電線電纜行業(yè)的購(gòu)買者，大多是國(guó)家電網(wǎng)、大型采礦企業(yè)、大型銅鐵聯(lián)合企業(yè)、大型電信運(yùn)營(yíng)商等，由于購(gòu)買者本身的行業(yè)屬性，往往反映在雙方市場(chǎng)上，處于以中共不平等的強(qiáng)者地位，導(dǎo)致其討價(jià)還價(jià)能力極強(qiáng)。

第五，多項(xiàng)選擇以及外企優(yōu)勢(shì)，造成本土電纜行業(yè)喪失議價(jià)資格。近年來(lái)，跨國(guó)公司通過(guò)獨(dú)資或合資合作的方式紛紛在中國(guó)建立了電線電纜生產(chǎn)基地。國(guó)際上主要的電信設(shè)備制造商幾乎都進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。美國(guó)康寧建了北京康寧、成都康寧、上海光纖三個(gè)廠；日本住友建深圳光纖光纜廠；日本古河、藤倉(cāng)先后在中國(guó)全資建廠；韓國(guó)LS公司也進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，擁有LS電纜、LS彩電、LS機(jī)械等多家實(shí)體，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)57億美元，還在江蘇無(wú)錫設(shè)立了汽車電纜生產(chǎn)廠。目前在利潤(rùn)空間大的高檔電纜領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)完全被跨國(guó)巨頭搶占。隨著跨國(guó)公司的進(jìn)入，在高端產(chǎn)品市場(chǎng)份額已無(wú)優(yōu)勢(shì)的背景下，中國(guó)線纜行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

最后，上下游變動(dòng)及電纜生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，也限制了電纜企業(yè)的議價(jià)能力。與電線電纜相關(guān)的用戶企業(yè)，如大型電力行業(yè)企業(yè)、大型有色金融行業(yè)企業(yè)，為解決本企業(yè)人員富足問(wèn)題而開(kāi)展的附加生產(chǎn)，在一定程度上，加劇電線電纜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。而由于電線電纜企業(yè)的產(chǎn)品品種多，一些企業(yè)采取擴(kuò)張策略。如企業(yè)本身生產(chǎn)普通線纜，由于市場(chǎng)或其他原因，擴(kuò)展業(yè)務(wù)到特種電纜。結(jié)果造成企業(yè)資金鏈緊繃，低端產(chǎn)品無(wú)優(yōu)勢(shì)，高端產(chǎn)品推廣難且周期長(zhǎng)，只能不惜低價(jià)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，緩解資金鏈難題，從而陷入惡性循環(huán)。

綜上所述，電線電纜企業(yè)在對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)能力上作用有限，不具有轉(zhuǎn)移成本的能力。并且電線電纜的下游行業(yè)主要包括通信、城市建設(shè)、船舶、新能源、電力、高鐵等行業(yè)，構(gòu)成了電線電纜行業(yè)的主要需求客戶。在行業(yè)交易中，通常表現(xiàn)為：買方一般批量購(gòu)買，重視產(chǎn)品質(zhì)量；大宗購(gòu)買者對(duì)價(jià)格敏感，砍價(jià)能力很強(qiáng)；購(gòu)買者一般要求廠家付款方式靈活、交貨及時(shí)、服務(wù)到位等等。低價(jià)格高要求，造成電纜行業(yè)盈利能力不斷下降，出現(xiàn)眾多的小企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)現(xiàn)象。

國(guó)內(nèi)電纜企業(yè)的發(fā)展壓力不斷加大，也必然造成行業(yè)發(fā)展受阻。最后將加劇兼并重組、優(yōu)勝劣汰。（紀(jì)麗麗）